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Vol. 4, No. 6
e-ISSN: 2600-6006
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Aplicación de las técnicas de ventas en la comercialización de productos
agrícolas en el sector “El Pajonal”
Application of sales techniques in the marketing of agricultural products
in the "El Pajonal" sector
Jenny Carolina Herrera Bartolomé
https://orcid.org/0000-0003-3576-3334 - jenny.herrera@uleam.edu.ec
Gema Viviana Carvajal Zambrano
https://orcid.org/0000-0001-8451-9683 - gema.carvajal@uleam.edu.ec
Ana Cecilia Vélez Falcones
https://orcid.org/0000-0001-7835-7075/print - acevelezf@gmail.com
Universidad Laica Eloy Alfaro de Manabí, extensión Sucre-Bahía de Caráquez
Recibido: 20/10/2022 – Revisado: 18/11/2022 – Publicado: 29/01/2023
Resumen
El objetivo de la investigación fue
analizar las técnicas de ventas que
aplican los moradores del sector El
Pajonal al momento de comercializar sus
productos agrícolas en el sector y sus
alrededores. Los métodos que se
empelaron fueron de revisión
bibliográfica, investigación de campo
porque se encuestaron a 28 pobladores
del sector para obtener información del
mismo. Además de ser cuantitativa y
descriptiva, porque se aplicaron
encuestas, de ellas se analizaron los
resultados para el desarrollo de las
conclusiones. Finalmente, el alcance de
la investigación fue exploratoria porque
no hay estudios sobre este objeto de
estudio planteado en la investigación. En
cuanto a las objeciones que se pueden
presentar en cualquier negociación, es el
precio, en este caso, el 32% de los
encuestados, manifestaron que aún les
cuesta mantener el precio al momento de
realizar las transacciones de ventas. El
sector “El Pajonal” presenta una
excelente organización como
comunidad, lo que permitirá que, las
instituciones Educativas Superior
puedan capacitarlos en temas de técnicas
de ventas, comercialización, atención al
cliente, mercadeo, entre otros, para que
potencien sus productos agrícolas y
transformarlos en productos derivados y
ampliar la oferta del mismo.
Palabras claves: Técnicas de ventas,
comercialización, El Pajonal, productos
agrícolas.
Abstract
The objective of the research was to
analyze the sales techniques applied by
the residents of the El Pajonal sector
when marketing their agricultural
products in the sector and its
surroundings. The methods that were
used were documentary, field research
because 28 residents of the sector were
surveyed to obtain information about it.
In addition to being quantitative and
descriptive, because surveys were
applied, the results of them were
analyzed for the development of the
conclusions. Finally, the scope of the
research was exploratory because there
are no studies on this object of study
raised in the research. As for the
objections that can be presented in any
negotiation, it is the price, in this case,
32% of those surveyed, stated that it is
still difficult for them to maintain the
price when carrying out sales
transactions. The "El Pajonal" sector
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presents an excellent organization as a
community, which will allow higher
educational institutions to train them in
sales techniques, marketing, customer
service, marketing, among others, to
enhance their agricultural products and
transform them in derivative products
and expand its offer.
Keywords: Sales techniques, Marketing,
El Pajonal, agricultural products.
Introducción
La agricultura es una de las principales áreas de actividad de todos los países. Es el recurso
más importante que posee el hombre para la supervivencia; parte de los productos
agrícolas se consumen directamente y se les proporciona otro producto (Mantilla, et al.,
2020).
Hoy es indiscutible la contribución de las PYMES a la economía, la productividad, la
innovación, el empleo, el desarrollo de las estructuras sociales y la prosperidad en general.
Sin embargo, para América Latina, la tasa de creación de empresas es baja en
comparación con los indicadores de los países desarrollados, porque las empresas
asiáticas crecen 2,5 veces más rápido que las latinas (Sancho, 2010)
El concepto de ventas tiene una perspectiva de dentro hacia fuera: inicia en la fábrica,
está centrado en los productos existentes de la empresa y requiere mucha labor de ventas
y promoción para obtener ventas rentables. Se encamina principalmente en la conquista
del cliente y en efectuar ventas a corto plazo sin tomar en cuenta por quién compra o por
qué.
La importancia de las ventas se fundamenta en ser el pilar fundamental de todo negocio,
pues, radica en generar ingresos al mismo para seguir funcionando, de lo contrario, el
negocio quebraría y con ello se generaría su cierre (García, 2007, citado por Pérez, 1996).
La comunidad de El Pajonal está ubicada en el corazón de la región costera, en la
provincia de Manabí, en el cantón Sucre. El sector es propiedad de negocios pequeños,
propiedad de los residentes locales, cuyos principales productos son frutas y verduras
seleccionadas como maní, maíz y productos de temporada para ser comercializados en
zonas aledañas de la zona.
En las técnicas ventas existen factores a considerar como la actitud del empresario hacia
el consumidor, las buenas acciones pueden significar un buen resultado de la venta, tener
buen carisma y saber tratar con los clientes son factores a realizar. Considerando que esto
debe hacerse justo en medio de la transacción con el comprador para que este quede
completamente satisfecho con la compra del producto que necesita. Además, de las
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objeciones que muchas veces se plantean en cualquier negociación, es fundamental saber
escuchar al cliente para que luego se disponga de opciones que despejen esas dudas y al
final el cliente pueda adquirir un producto o servicio sin problema.
Por eso, es trascendental plantearse la siguiente pregunta en la investigación: ¿Cómo
influye la aplicación de las técnicas de ventas en la comercialización productos agrícolas
en el sector El Pajonal?
El objetivo de la investigación es analizar las técnicas de ventas que aplican los moradores
del sector El Pajonal al momento de comercializar sus productos agrícolas en el sector y
sus alrededores.
Marco teórico
Principios de las ventas
Según García (2013), el principio de las ventas, como: “parte de la estrategia de
comunicación de una empresa, en el último tiempo ha tenido un cambio de enfoque
significativo con una mayor orientación a los clientes, es decir, una mayor preocupación
en la detección de las necesidades actuales de los consumidores y futuras tendencias de
consumo.”
Su entorno filosófico está conformado fundamentalmente por lo siguiente:
Ventas: mercadotecnia, servicio al cliente, psicología, comunicación y sociología. De este
conjunto de ciencias, se desprende herramientas para dar origen al principio de ventas: la
mercadotecnia se encarga de brindar a las ventas apoyo-mutuo; posterior a ello vender –
servicio y finalmente ven – ser. Todo esto a través de: calidad, psicología, comunicación,
sociología, economía, administración, planificación y productividad (Eric, 2005).
Con ello, se origina una medida: a mayor esfuerzo de mercadotecnia menor esfuerzo de
ventas. Y a menor esfuerzo de mercadotecnia mayor esfuerzo de ventas. En este sentido,
si falla esta unión, jamás se verán los resultados previstos.
¿Qué es una técnica de ventas?
Estas son diferentes estrategias o métodos que siguen los vendedores para vender de
manera más eficiente y rápida, con el fin de lograr las metas establecidas por su negocio.
Por medio de estas técnicas, los vendedores convencen a los compradores para que elijan
sus productos o servicios por encima de los de la competencia (Unir, 2022).
El Vendedor retador
Este tipo de vendedor es uno de los que tienen mayor tasa de éxito con una estrategia muy
concreta.
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Es fundamental capacitar al vendedor, pues, si un comprador tiene mucha información,
solo puede ofrecerle información ideal o un nuevo enfoque para su problema. De esta
forma se educa a los compradores y se abren nuevas necesidades.
Es relevante en el proceso de la venta personalizar, es decir, durante la fase de ventas, el
asesor comercial habla con muchas personas y todas necesitan un estándar que coincida
con su visión, y poder asesorarlo de forma personal e integral para brindar un producto
acorde a sus necesidades.
Se debe afrontar la situación para llegar a un acuerdo, por ello, debe ceñirse a un objetivo
sin ser abusivo y dialogar con las personas que hicieron la elección o con quienes
influyeron en ellos (Fuentes, 2017).
El Método SPIN
Este procedimiento SPIN se basa en hacer al comprador las cuestiones idóneas y dejar
que sea él quien decida si requiere hacer la compra.
Realizar preguntas de circunstancias, donde es necesario comprender al cliente, su
situación y así saber si el producto o servicio satisfará sus necesidades.
Posterior a ello, efectuar preguntas referentes al inconveniente, las cuales hacen
conscientes a los consumidores de una situación concreta la cual tienen que solucionar y
que principalmente dichos no han detectado.
Se pueden presentar preguntas de discrepancia, donde se abordan el efecto negativo de
los inconvenientes y ocasionan sensación de urgencia.
Finalmente, desarrollar preguntas acerca de su negocio, es decir, una vez que un
comprador es consciente de ciertos inconvenientes, requiere una solución real. Va a ser él
mismo el que enumere las ventajas o utilidades del bien que solicite (Ludeña, 2022).
Pasos para conseguir el cierre de la venta
El cierre de una venta es el evento final de un proceso de venta. Así que, para conseguirla
es necesario comprobar que el consumidor necesitara aquel producto que se le ofrece, que
cuenta con los recursos económicos necesarios y que este comprende los beneficios de
este. Si esto funciona puede así aumentar la probabilidad de cierre, y si en tal razón
hubiera algún desacuerdo es necesario sacar a relucir y mostrar las mejores habilidades
de un negociador profesional. Con ello en primer lugar, lo que se deberá de hacer es
escuchar las propuestas y descifrar las objeciones. Y si el mayor obstáculo es el precio,
sería necesario dar valor a todas las ventajas que obtendrá a cambio de su dinero y, por
última instancia, ofrecer un descuento (Fernández, 2019).
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Pasos fundamentales para lograr el cierre de ventas:
Serenidad: en este se debe establecer una conexión y conquistar al comprador todo estos
antes de incluso de reunirse con él. La llamada telefónica o la primera impresión física
son componentes claves. Es necesario el hablar en el mismo lenguaje.
Detectar necesidades: en una reunión no hay que presentar el producto inmediatamente,
sino que la mejor de iniciar la conversación es identificando lo que la otra persona
necesita. Con esa información ya se puede empezar a trabajar.
Brindar soluciones: hay que ofrecer ayuda a nuestro cliente potencial a tomar una decisión
de compra y para esto se debe de explicar todos los puntos de la propuesta de una forma
detenidamente, además de cómo esto va a resolver sus problemas. Así si lo confirma, el
cierre estaría hecho.
Cerrar una venta: para poder cerrar la venta no tan solo hay que hacer preguntas básicas
como «¿a nombre de quién pongo la factura?» o «¿cuándo quieres recibir el producto?».
Es decir, para saber cómo poder cerrar una venta tras todo el proceso que se ha elaborado,
solo hay que darlo por hecho y hacer la factura (Asociación para el progreso de la
dirección, 2018).
Estrategias de comercialización en la agricultura
En algunos casos, los agricultores individuales pueden lograr un cierto grado de
diferenciación del producto incluso sin el uso de marcas. Para ello, una forma de
conseguir este resultado es la ubicación particularmente favorable de la zona, los cuidados
naturales de la siembra, el trabajo orgánico de la tierra para obtener una producción en
consideración de la demanda del mercado.
Canales de comercialización
Un agricultor debe aplicar estrategias de canales de comercialización a su producto y si
generalmente no puede crear sus propios canales o equipo de ventas, generalmente puede
elegir entre diferentes canales o modelos de venta e incluso entre estos últimos (Malavé,
2013).
Agronegocios y el marketing
El sector agrícola es el más fuerte y la inversión en innovación de marketing ayudará a
incrementar las coyunturas económicas para los agricultores y aumentará en el mercado
alimentos saludables que permitan mejor el estilo de vida de los clientes.
Las formas, el volumen y la apariencia de los productos agrícolas, especialmente
vegetales y frutas, aumentarán en demanda. Los convenios de suministro y los
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mecanismos de la cadena de suministro solicitarán proveedores que ofrezcan una amplia
gama de frutas y verduras (como reducir el tamaño de las frutas para satisfacer las
necesidades únicas de una familia pequeña), el tipo de insumos utilizados en estos
cultivos (residuos de plaguicidas), almacenamiento (cámara frigorífica) y transporte
(cadena de frío). Por ello, los minoristas seguirán manteniendo sus posiciones y los
proveedores tendrán que trabajar codo con codo con ellos (Lombana, 2018).
Metodología
Los métodos que se empelaron fueron de revisión bibliográfica, pues, se aplicaron
búsquedas en plataformas como google scholar, google books, e-libro, referente a las
técnicas y comercialización en emprendimientos agrícolas a través de libros digitales y
revistas científicas. Se hizo una investigación de campo porque se encuestaron a 28
pobladores del sector para obtener información del mismo. Por ello, la investigación fue
cuantitativa y descriptiva, porque se aplicaron encuestas, de ellas se analizaron los
resultados para el desarrollo de las conclusiones. Finalmente, el alcance de la
investigación fue exploratoria porque no hay estudios sobre este objeto planteado en la
investigación, por ello, no hay suficiente información en revistas científicas sobre las
técnicas de ventas que aplican en el sector El Pajonal.
Resultados
Cuando siembra sus productos, ¿Conoce cuáles son los que necesitan las personas
para que los compren?
Tabla 1.
Conocimiento del producto
Nota: Encuesta aplicada a los habitantes del sector El Pajonal.
Los encuestados del sector “El Pajonal”, el 79% siempre saben que es lo que necesitan
sus clientes cuando adquieren sus productos y así ofrecer los mejores. El 14%
generalmente conocen cuáles son los productos que necesitan sus clientes. Finalmente, el
ALTERNATIVAS
FRECUENCIA
PORCENTAJE
Siempre
22
79%
Generalmente
4
14%
Ocasionalmente
2
7%
Nunca
0
0%
TOTAL
28
100%
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7% ocasionalmente conocen lo que el cliente necesita para poder sembrar y ofrecer ese
producto.
¿Usted sabe cómo dirigirse a un cliente al momento de hacer una venta de sus
productos?
Tabla 2.
Dirección hacia el cliente
FRECUENCIA
PORCENTAJE
Siempre
20
71%
Generalmente
3
11%
Ocasionalmente
4
14%
Nunca
1
4%
TOTAL
28
100%
Nota: Encuesta aplicada a los habitantes del sector El Pajonal.
Del 100% de los encuestados, el 71% de los encuestados siempre saben cómo dirigirse
hacia sus clientes mediante la venta de sus productos; el 11% generalmente saben cómo
deben dirigirse al cliente al momento de comercializar su producto; el 14%
ocasionalmente sabe cómo tratar al cliente, mientras que, el 4% nunca sabe cómo dirigirse
al cliente.
¿Se ha capacitado en algún momento sobre la atención del cliente?
Tabla 3.
Capacitación sobre el servicio al cliente
FRECUENCIA
PORCENTAJE
Siempre
11
39%
Generalmente
4
14%
Ocasionalmente
3
11%
Nunca
10
36%
TOTAL
28
100%
Nota: Encuesta aplicada a los habitantes del sector El Pajonal.
El 39% de los encuestados siempre se han capacitado sobre como brindar una mejor
atención al cliente; el 14% generalmente se han capacitado sobre el tema; el 11%
ocasionalmente ha recibido capacitación sobre atención al cliente; y, el 36% nunca han
recibido capacitación del tema.
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Cuando usted indica el precio de su producto al momento de comercializarlo, ¿Sabe
cómo mantenerlo, ya que muchas personas les gusta regatear el precio?
Tabla 4.
Mantenimiento del precio
FRECUENCIA
PORCENTAJE
Siempre
14
50%
Generalmente
5
18%
Ocasionalmente
7
25%
Nunca
2
7%
TOTAL
28
100%
Nota: Encuesta aplicada a los habitantes del sector El Pajonal.
El 50% de los habitantes siempre sabe cómo mantener el precio de sus productos al momento de
comercializarlo; el 18% generalmente sabe cómo mantener el precio cuando comercializa sus
productos, el 25% ocasionalmente sabe mantener el precio del producto, mientras que, el 7%
nunca sabe cómo mantener el precio de venta.
Cuando comercializa sus productos, ¿Usted puede cerrar una venta sin
problemas?
Tabla 5.
Cierre de ventas
FRECUENCIA
PORCENTAJE
Siempre
22
79%
Generalmente
1
4%
Ocasionalmente
5
18%
Nunca
0
0%
TOTAL
28
100%
Nota: Encuesta aplicada a los habitantes del sector El Pajonal.
El 79% de los encuestados manifestaron que siempre pueden cerrar una venta sin inconvenientes;
el 4% generalmente tienen inconvenientes para cerrar la venta sin problemas; y, el 18%
ocasionalmente presentan inconvenientes para cerrar la venta.
Discusión
La aplicación de técnicas de ventas al momento de comercializar los productos agrícolas
de la zona influye significativamente, pues, el conocer cómo tratar al cliente, entender el
lenguaje no verbal y verbal, cómo negociar de forma efectiva los precios de los productos,
saber rebatir con objetividad las objeciones que se presentan al momento de hablar con el
cliente sobre el precio, calidad, variedad entre otros, hacen que el cliente comprenda a
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cabalidad la negociación y a su vez, expender eficientemente los productos que se
siembran en el lugar de estudio.
De acuerdo con los resultados obtenidos, es importante mencionar que, si los habitantes
de esta zona conocen a ciencia cierta lo que el cliente realmente necesita, su producción
y comercialización de los productos será eficaz, porque al ofrecer los productos que más
demanda el mercado, podrán cubrir correctamente la solicitud real del mismo.
La capacitación sobre temas como: atención al cliente y técnicas de ventas para
comercializar los productos de la zona, debe fortalecerse por parte de instituciones
superiores educativas para concientizar a aquellos que no han recibido este tipo de
información, y con esto buscar, que ellos puedan mejorar sus negociaciones y, por ende,
mejorar los ingresos que obtienen de sus productos.
En los emprendimientos el impacto es aún mayor, muchos de los emprendedores
que aún no habían puesto en marcha su emprendimiento interrumpieron el
proceso; otros dejaron de hacerlo. Si a ello se suman los que han sufrido caídas
importantes de sus ventas, es posible constatar que ocho de cada 10 están siendo
fuertemente afectados por la crisis. Asimismo, un 84% ha visto muy deteriorado
su flujo de fondos y un 75% redujo su actividad productiva (la mitad ha tenido
que detenerla). Los impactos trascienden los indicadores de gestión. Por ejemplo,
dos de cada tres emprendimientos han visto decaer significativamente el ánimo
del equipo emprendedor. Esta situación también alcanza a sus empleados,
inclusive de forma más pronunciada. (Carvajal, 2021, p.4)
Puesto que, los emprendimientos en el inicio de la pandemia Covid-19, tuvieron muchas
dificultades para continuar con sus actividades comerciales, en las cuales tuvieron que
adaptarse a los cambios generados, como el distanciamiento social, desinfección continua
de los productos, además del uso de mascarillas. Otro factor fundamental en esta situación
de emergencia sanitaria en el país fue la aplicación de herramientas tecnológicas que
permitieron a muchos negocios continuar funcionando de forma virtual y evitar el cierre
definitivo de sus emprendimientos.
Las sociedades agrarias de todo el mundo han presentado y defendido propuestas de
desarrollo alternativo de carácter autosuficiente y tendientes al desarrollo ecológico en el
marco de principios de equidad, bienestar del agricultor y equilibrio con la naturaleza,
como el camino de la solidaridad con las generaciones futuras (Vargas & Sánchez, 2018).
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Referente a la producción sigue siendo el pilar para los agricultores, lo que ha llevado a
la adopción de nuevas características comerciales en el marco del proceso de
reestructuración, donde los agricultores deben cumplir con las normas ambientales, de
seguridad, salud, alimentación y bienestar.
Estudios previos han manifestado sobre el valor económico de la diversificación como
una estrategia alternativa que los agricultores pueden adoptar para sobrevivir e incluso
prosperar en el clima agrícola cambiante de hoy, aumentar los ingresos de los agricultores,
crear nuevas oportunidades, intervenir en escenarios de uso de recursos y creación de
empleo (Pedrozo, 2016).
Conclusiones
Los habitantes del sector “El Pajonal”, referente a la comercialización de los productos
de la zona, siembran los que son de temporada, sin embargo, es importante que ellos
conozcan correctamente los productos que más tienen demanda para enfocar sus
esfuerzos en la agricultura en ellos, y poder obtener mayores ingresos de los previstos en
su proyección de la productividad.
En cuanto a las objeciones que se pueden presentar en cualquier negociación, es el precio,
en este caso, en la investigación los encuestados manifestaron que aún les cuesta mantener
el precio al momento de realizar las transacciones de ventas.
En un porcentaje considerable las personas entrevistadas mencionaron que han recibido
capacitaciones referentes a atención al cliente, técnicas de ventas y demás herramientas
de marketing que le permitan desarrollar nuevas estrategias de comercialización de sus
productos para expandir el mercado local y sectores cercanos.
Finalmente, se concluye que, el sector “El Pajonal” tiene una excelente organización
como comunidad, lo que permitirá que, las Instituciones Educativas Superior puedan
capacitarlos en temas de técnicas de ventas, comercialización, atención al cliente,
mercadeo, entre otros, para que potencien sus productos agrícolas y transformarlos en
productos derivados y ampliar la oferta del mismo.
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