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ESTRATEGIAS DE MERCADO Y LA COMPETITIVIDAD DE LA ASOCIACIÓN
PRODUCIENDO SANO DEL CANTÓN PAJÁN
MARKET STRATEGIES AND THE COMPETITIVENESS OF THE PRODUCIENDO
SANO ASSOCIATION OF THE CANTON. PAJÁN
Yomira Lilibeth Solis Barreto
1
; Sandy Briggette Sánchez Chávez
2
Universidad Estatal del Sur de Manabí
yomira.solis@unesum.edu.ec
1
; sanchez-sandy1929@unesum.edu.ec
2
Yomira Lilibeth Solis Barreto
1
https://orcid.org/0000-0003-2993-6710
Sandy Briggette Sánchez Chávez
2
https://orcid.org/0000-0002-6673-554X
Recibido: 28 / 08 / 2022 Aceptado: 26/ 10 / 2022
Código Clasificación JEL: M1, L12, D4 Mercado
RESUMEN
Las estrategias de mercado son importantes y necesarias para un negocio, se basan en
planificación de estrategias para que sean llevadas a la práctica y así cumplir con los
objetivos. La Asociación Produciendo Sano del cantón Paján presenta diferentes
problemas por falta de estrategias de mercado y la competencia que se ha incrementado,
se tiene como objetivo analizar las estrategias de mercado y la competitividad de la
Asociación. La metodología desarrollada es cualitativo y cuantitativo, alcance de
investigación descriptiva, correlacional, no experimental de campo, transversal, la técnica
de instrumentos la observación, encuesta realizada a 372 personas. Como resultado los
clientes mencionan que los productos que vende la asociación si son de calidad además,
consideran que la publicidad si es importante, existen clientes que se le dificulta llegar
donde la asociación vende sus productos y mediante la matriz del FODA se logró
encontrar estrategias que puedan ser aplicadas por la agrupación.
Palabra clave: Asociación, competitividad, estrategias, mercado, plan.
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ABSTRACT
Market strategies are important and necessary for a business, they are based on planning
strategies to be put into practice and thus meet the objectives. The Asociación
Produciendo Sano del Cantón Paján presents different problems due to the lack of
market strategies and the competition that has increased, the objective is to analyze the
market strategies and the competitiveness of the Association. The methodology
developed is qualitative and quantitative, descriptive research scope, correlational, non-
experimental field, cross-sectional, the technique of observation instruments, survey of
372 people. As a result, the clients mentioned that the products sold by the association
are of high quality and also consider that advertising is important, there are clients who
find it difficult to get to where the association sells its products and through the SWOT
matrix it was possible to find strategies that can be applied by the group.
Key word: Association, competitiveness, strategies, market, plan.
INTRODUCCIÓN
Las empresas manejan estrategias de mercado para posicionar sus productos o servicios
que ofrecen para llegar a un mercado meta de tal forma buscan canales eficientes, existen
diferentes estrategias adecuadas para generar mayores ventajas a las organizaciones con
el fin de obtener un beneficio económico.
Según Villón (2020), en el ámbito internacional las empresas se han caracterizado por la
economía mundial e innovación tecnológica, enfrentando una gran lucha para mantenerse
en el mercado nacional e internacional también lograr la satisfacción de los clientes por
lo que investigan continuamente estrategias que permitan mantener la fidelidad de los
clientes y ser competitivos.
A nivel de Ecuador, Moncada y Ramirez (2019), afirman que el sector camaronero en los
años 90 enfrentó una fuerte crisis sanitarias afectando a la economía del país, por su parte
se realizó varias investigaciones referentes a las larvas para la alimentación y aplicación
del uso de las tecnologías, de esta manera implementaron cambios estratégicos en la
práctica para mejorar la producción.
Según Sumba et al. (2020), las Pymes presenta problemas vinculados con la
competitividad, faltas de estrategias que permitan ser competitivas. Planear estrategias
facilita una visión de objetivos claros, metas, la viabilidad del proyecto favorece en la
toma de decisiones por eso es importante la aplicación de estrategias en los negocios.
Además, Quimis y Viteri (2021) señalan en su trabajo en torno al Mercado Artesanal de
Guayaquil, donde 20 socios presentan varios problemas, ya que debido a la emergencia
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sanitaria fueron obligados a cerrar, luego con la reactivación económica abrieron sus
puertas, sin embargo, no tuvieron ventas por falta de estrategias de marketing, miedo de
comercializar los productos, y no contar con la formación profesional; por estos defectos
no han podido vender sus productos.
La Asociación Produciendo Sano del cantón Paján se dedica hace 14 años a la producción
y ventas de productos sin químicos para el consumo de alimentos, desde el 2019 la
asociación tuvo asentamiento de vida jurídica, actualmente el presidente es el señor
Vicente Baque además, cuentan con 23 socios de diferentes recintos del cantón Paján y
otros de la región sierra, ofrecen diferentes productos como: brócoli, col, pepino, tomate,
pimiento, arveja, lechuga, zanahoria, alfalfa, frijoles, habas, lentejas, rábano, remolacha,
espinaca, ajo, cebolla blanca, cilantro, papa, etc.
Los socios se encuentran preocupados por sus bajos ingresos, además, con la pandemia
la competencia informal ha incrementado y sus clientes se han inclinado hacia la
competitividad ya que recorren cada calle del cantón Paján y muchos de los clientes han
dejado de comprar en la asociación. Algunos efectos son la disminución de ventas por no
saber convencer al cliente para que compre el producto, no satisfacer las necesidades de
los clientes, no existe estrategias para vender lo que ha provocado la caída en las ventas,
falta estrategias de promoción y publicidad lo cual no se usa. De tal manera se plantea el
siguiente problema: ¿De qué manera influyen las estrategias de mercado en la
competitividad de la “Asociación Produciendo Sano del cantón Paján” año 2021?
Revisión literatura / conceptual
Respecto a los criterios sobre las estrategias de mercado, el análisis se fundamenta a partir
de la “Teoría de la Mercadotecnia” propuesta por Philip Kotler en 1930, donde recoge un
conjunto de ideas:
La teoría de la mercadotecnia de Kotler en la primera señala que hay dos elementos
fundamentales: el ambiente de la mercadotecnia dividido en micro y macro ambiente,
formado por las diversas interrelaciones entre la competencia y los consumidores; es
decir, que en esta etapa la teoría se dedica a relacionar la mezcla entre la mercadotecnia
con las cuatro P’s (producto, precio, promoción y plaza), pues en una organización el
micro ambiente comprende los canales de distribución, competidores, tipos de mercado
y público; mismos que necesitan ser analizados según sus posibilidades en cuanto al
desempeño financiero, productividad, conocimientos, flexibilidad de sus empleados,
recursos de investigación, etc., de modo tal que al analizar los canales de distribución se
establece la relación con proveedores e intermediarios (Ver gráfico 1):
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Gráfico 1: Las cuatro P´s de Kotler
Fuente: Salas, (2016).
Elaborado por: Autoras
El producto constituye aquello que la empresa ofrece a sus clientes y por lo que exige un
valor de pago o de intercambio, en este sentido, para los socios de “Produciendo Sano”
se trata de los productos que se expenden en el mercado y en las ferias de las cuales
participan. La promoción hace relación a aquellas tácticas donde el ofertante decide
premiar la fidelidad de su cliente o en su defecto atraerlo a sí mismo mediante premios,
descuentos o precios especiales. La plaza hace referencia a aquella parte específica del
mercado en general que por alguna razón decide comprar determinados productos.
En una segunda etapa de la teoría de Kotler se enfoca en el análisis de la Debilidades-
Fortalezas-Oportunidades-Amenazas, como medio para determinar efectivamente el
mercado meta y determinante principal en la decisión de compra, considerando a la vez
factores internos, como los objetivos, costos y estrategias de mercadotecnia.
El estudio de la variable competitividad es analizada acorde a los fundamentos de la
“Teoría de la competitividad” propuesta por Michael Porter en 1980, donde plantea que:
“La ventaja competitiva construye y representa liderazgo en costos, diferenciación y de
enfoque que dan al valor y mejoran la capacidad de producción dentro del mercado, donde
los compradores estén dispuestos a pagar manteniendo beneficios para compensar precios
más altos” (Mancheno y Albán, 2019).
Desde la perspectiva del liderazgo en precios, la teoría explica que para obtener una mejor
posición de costo se necesita de una alta participación relativa de mercado u otro tipo de
ventaja, que garantice sobre todo el acceso a las materias primas para de esta manera
facilitar la fabricación y ofrecer una amplia variedad de productos.
Las estrategias de Porter son tipos de herramientas que se convierten en un valioso aporte
para la estrategia competitiva, pues su correcta utilización permite obtener varias
ventajas, como: mejor control del plan empresarial, mejor programación de la empresa,
mejor posibilidad de llevar a cabo investigaciones de mercado efectivas y mejor capacitad
de gestión producto de una medición más exacta del mercado.
Estrategias de mercado de las organizaciones
Producto Precio
Promoción
Plaza
Las cuatro P´s de Kotler
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Desde el punto de vista de Hernández (2021), “Las exigencias del mercado y la economía
globalizada, conllevan a las organizaciones a planificar la dirección, procesos y gestión
estratégica para evolucionar y revolucionar a nivel interno y externo el comportamiento
organizacional con impacto en la consecución de los objetivos” (p.43).
Las estrategias de una empresa deben estar relacionadas a la segmentación del mercado,
análisis de la competencia, posicionamiento de la marca, penetración en el mercado, de
cartera o de eliminación de productos, de marketing digital, de contenidos, fidelización y
marketing directo, las cuales deben encontrarse sujetas a un proceso de control de
cumplimiento a fin de que mejore el rendimiento.
Desde este punto de vista, una estrategia de mercado se convierte en una guía para llegar
a un nuevo resultado, pasando por etapas de promoción de la marca y venta de la misma,
existen estrategias que posibilitan el encuentro de un mejor funcionamiento del trabajo
de investigación de mercado.
La estrategia de mercadeo para productos o servicios en las organizaciones
Según Vega (2020), “Las estrategias de mercadeo se centran en la investigación de
acciones necesarias para lograr el incremento de las ventas por medio de una ventaja
competitiva sobre los competidores a partir de un modelo de negocio con estrategias de
mercado” (p.43). En la era actual en la que se desenvuelven las empresas, el internet es
el eje principal por el que se direccionan las acciones de mercado, muchas empresas
utilizan la herramienta tecnológica de Chatbots, que posibilita una geolocalización basada
en inteligencia artificial para emitir respuestas automatizadas desde la interacción directa
con el público objetivo mediante plataformas de chat, este tipo de acciones son empleadas
por organizaciones que investigan la forma de mejorar la atención y servicio al cliente,
así como posicionar su marca desde los portales web y demás plataformas como
Facebook, WhatsApp, YouTube donde emplean medio de video-marketing, podcast,
infografías, entre otras. En efecto, el mercadeo digital atrae a posibles clientes potenciales
a quienes se les puede realizar por medio de estos espacios la encuesta realizada.
Plan de marketing como instrumento de mejora de la actividad comercial
Como lo explican Ascurra y Cruz (2019), “El ámbito empresarial y el académico suelen
desconocer algunos aspectos de los procesos gerenciales que representan la causa para no
introducirlos en la administración de determinadas organizaciones, lo mismo sucede con
el plan de marketing” (p.23). Por esta razón, el plan de marketing tiene como objetivo
fortalecer y mejorar el fin comercial de todo giro de negocio, es decir, mejorar y crear
valor para retener a los clientes, subir la satisfacción de los mismos, los principales
objetivos de un plan de marketing son (Ver gráfico 2):
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Gráfico 2. Objetivos de un plan de marketing
Fuente: Ascurra y Cruz (2019)
Elaborado por: Autoras
Al momento de elaborar un plan de marketing, autores como Mechán (2019), explican
que este instrumento se dividen en dos partes fundamentales, inicia con el diseño del
marketing estratégico que identifica las necesidades y deseos de los consumidores, donde
se utiliza el estudio de mercado para analizar el contexto del mercado y posteriormente
se diseña el marketing operativo, mismo que comprende las estrategias y el plan de acción
para cumplir con los objetivos establecidos, en otras palabras, se compone del análisis de
la situación y la descripción de la situación; este tipo de trabajo es el que le hace falta
desarrollar a los socios de la organización “Produciendo Sano” pues sus integrantes
necesitan preguntarse ¿Dónde estamos? Para partir con el análisis de su situación real
frente a la competencia y reflexionar tanto a nivel interno como externo para luego
establecer los pasos a seguir y definir los indicadores de conformidad o disconformidad.
Con relación a los servicios Portillo (2018), indica que “Un servicio comprende
actividades ideadas para brindar a los clientes la satisfacción a sus necesidades” (p.13).
Para generar una prestación de servicios se debe considerar sus tipos, es decir, si estos
son comerciales, profesionales, de tecnología, de información, investigación o de
desarrollo.
Factores de identificación de oportunidades de negocio
Cuando una empresa surge desde una idea de emprendimiento por oportunidad se refleja
como un indicador de desarrollo, sobre todo cuando se cuenta con una visión de
oportunidades y la combina con entrenamiento formal, con la probabilidad de éxito; pues
las oportunidades, nacen con una idea atractiva, oportuna y sostenible en el tiempo, son
tres los factores del éxito de un negocio, tal como se explica en el gráfico 3.
a) Diversificar
productos o
mercados.
b) Mejorar el
nivel de
satisfacción de
los clientes.
c) Incrementar
la participación
en el mercado.
d) Calar la
marca de la
empresa en la
mente del
público.
La idea
La
oportunidad
Los recursos
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Gráfico 3. Factores de éxito de un negocio
Fuente: Pico (2017)
Elaborado por: Autoras
A partir de la consideración de los factores de éxito, un negocio identifica su situación
clave para transformar una necesidad en oportunidad, este paso fundamental debe situar
al empresario en la búsqueda de diseño de un plan de negocios que le permita desarrollar
la oportunidad contando con los recursos disponibles y con la capacidad del
administrador.
Gamero y Ostos (2020), explican que “Existen factores individuales con efectos positivos
y significativos en la identificación de oportunidades dentro del ámbito de los negocios,
ellos son: el conocimiento previo, el estado de alerta emprendedora, la autoeficacia, la
creatividad, y las redes de contacto” (p.322). El primer factor hace posible que los
individuos posean herramientas para desarrollar oportunidades rentables; el segundo
posibilita al empresario ver las oportunidades de negocio, que otros ignoran; el tercero
hace referencia a aquellos empresarios que confían en las capacidades y les ofrece
determinación al momento de definir una oportunidad real; el cuarto factor, constituye un
rasgo de personalidad sobre todo de las ideas que se basan en la creación de
oportunidades; y el quinto factor potencializa a otros factores para la obtención de
información y conocimientos que ayudan a conectar ideas de mejora del negocio.
Estrategias de mercado y el proceso de dirección comercial
La filosofía comercial de una organización involucra todas las áreas de una manera
consciente a fin de que respondan a las necesidades de los clientes y consumidores, pues
se la entiende como una función gerencial clave en la cadena de valor, si bien es cierto,
el arte de la dirección de la comercialización es una disciplina joven, posee un desarrollo
científico distinguido por la determinación de su naturaleza y alcance, que en el caso de
los pequeños negocios direccionados por comerciantes minoristas, la comercialización
reúne una serie de servicios donde incluye el traslado de productos, la planificación de la
producción, embalaje, almacenamiento, distribución y venta de los mismos.
Como plantea Jaramillo (2020), las estrategias de mercado y la dirección comercial
“Comprenden un conjunto de acciones encaminadas a lograr la ventaja competitiva
sostenible frente a la competencia, recursos y capacidades de la empresa para analizar las
vías de éxito a corto, medio o largo plazo que conlleven a la mejora organizacional”
(p.25). Por tal motivo, el plan de mercadeo debe expresar objetivos que abarquen la
solución a las falencias que amenazan la plaza de mercado y a sus integrantes, diseñando
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la vía para incrementar las ventas y la mejora continua para vender dentro y fuera de su
contexto.
Competitividad
Es un elemento clave que permite el desarrollo, crecimiento y sustentabilidad de las
organizaciones incrementando la capacidad para ofrecer bienes y servicios de manera
eficaz, eficientemente y diferente de sus competidores (Luján et al., 2019).
Son técnicas de mejoramiento aplicado ya sea de un bien o servicio que permitirán ser
competitivo en el mercado nacional o internacional. Del mismo modo la competitividad
empresarial se debe tener en cuenta que el producto que se expone a la sociedad puedan
satisfacer las necesidades del consumidor, respondiendo de manera rápida la demanda del
mercado y que permita a las empresas el crecimiento económico.
Factores determinantes de la competitividad empresarial
Según Medeiros et al. (2019) al referirse al enfoque sistémico del crecimiento,
competitividad y los factores determinantes de la empresa, sostiene que “Se debe tener
en cuenta la diversidad de factores para generar ventajas competitivas, creando un
enfoque dinámico del desempeño, así como factores determinantes de naturaleza
empresarial, estructural y sistémica”.
Dentro de lo que comprenden los “factores empresariales” hace referencia a las fortalezas
de la empresa sobre la que tiene control como el conocimiento, estrategias, eficacia de
gestión, jornadas de capacitación técnica y tecnológica, desempeño en procesos, calidad
en productos, métodos de organización y recursos; en lo que respecta a los “factores
estructurales” se refiere a las capacidades de la organización para controlar sus
limitaciones en cuanto a competencia y las características de la oferta y la demanda,
régimen de incentivos, distribución geográfica, nivel de sofisticación tecnológica, tasas
de crecimiento, sistemas de comercialización y oportunidades de acceso a productos;
mientras que los “factores sistémicos” comprenden parámetros de decisión relacionados
a la infraestructura, medidas macroeconómicas, variaciones político-institucionales,
contextos sociales, legales y normativos.
Estrategias para el desarrollo de la competitividad en las Pymes
De acuerdo con Sisa (2020), “La asociatividad empresarial es parte de las estrategias de
competitividad que surge de la necesidad de crecimiento, desarrollo y oportunidades de
las organizaciones frente a la globalización” (p.39). Es cierto que la globalización forja a
enrumbar a las empresas hacia integraciones económicas, sociales y políticas de otro
nivel, donde ve plasmado en mayor magnitud de crecimiento dentro del sector de
influencia, no obstante, organizaciones como las Pymes presentan dificultades de
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asociatividad o si lo consiguen, les representa un reto mantenerse activas, es por esta
razón que es importante que los gobiernos dinamicen el desarrollo por medio de
mecanismos, leyes de protección y políticas de fomento para que las empresas medianas
y pequeñas mejoren su nivel de competitividad por medio de la asociatividad.
Habilidades gerenciales para el desarrollo de la competitividad empresarial
Las personas recurren a las competencias necesarias para mejorar las relaciones
personales y de esta manera fortalecer sus competencias o habilidades gerenciales; las
competencias pueden ser diferentes, según la conducta y definiciones de la gerencia, así
como del enfoque de personalidad, ventajas e Innovación + Desarrollo (I + D), dónde la
capacidad técnica no es suficiente para ser un gerente eficaz de la I + D.
El análisis de cada uno de las habilidades gerenciales es importante para comprender el
funcionamiento de la estructura organizacional, la “habilidad operativa y de gestión”
permite disponer de un modelo de gestión estructurado a base de tareas y procesos
enfocados en la mejora a nivel interno; la “habilidad de administración estratégica” ayuda
a cultivar la posibilidad de crear un proceso con la implementación de acciones en base a
un diagnóstico del ambiente interno y externo para canalizar las ventajas competitivas; la
“habilidad de planeación estratégica” ayuda a desarrollar planes operativos para alcanzar
objetivos y metas a corto o largo plazo; la “habilidad globalización” posibilita la toma de
decisiones con alto grado de confianza y buena capacidad de negociación, análisis
financiero y metodologías para evaluación de proyectos; la “habilidad de recursos
humanos” hace posible que el gerente pueda identificar el valor del recurso humano, así
como generar estrategias para apoyar el incremento de la productividad e innovación
competitiva.
Por su parte González y Ley (2019), quienes se refieren a las habilidades gerenciales
como fundamento de la estrategia competitiva, explican que:
El potencial creativo de una organización al que se le denomina “ventaja competitiva”
depende de la posibilidad de mantenerse centrada y proactiva frente a la incertidumbre,
posicionando sus bases en la tecnología, calidad, talento humano, finanzas y
habilidades gerenciales, mismas que le permiten desarrollar competencias distintivas
para el éxito organizacional, con la combinación de recursos y capacidades de creación
de valor para catalogarla como competitiva (p.15).
Es decir que, la base de la construcción de una ventaja competitiva se encuentra en las
condiciones internas y la capacidad para generar estrategias de potencialización en el
mercado meta, así como la búsqueda de ventaja permanente en un mercado abierto con
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diferenciación de capacidades para monitorear el comportamiento de los procesos que
fomentan el engranaje del éxito organizacional.
Las asociaciones y sus ventajas para la mejora de la competitividad
Autores como Polack et al. (2019) hacen alusión a las ventajas de ser asociado, donde
explican que “Tanto las instituciones públicas como privadas consiguen por medio de la
asociatividad las reivindicaciones en cuanto a servicios, asesoramiento, ofertas, reducción
de los costes y mejora de los márgenes de gastos” (p.31). Además, de que por medio de
la constitución de asociaciones de grupos también se logra una mayor visibilidad por
medio de las acciones que promocionen al grupo frente a los clientes; las asociaciones a
menudo se encuentran trabajando en las formas de animar al consumidor para que este
realice sus compras dentro de sus establecimientos aprovechando el contexto del sector.
Como bien se dice “la unión hace la fuerza”, es por ello que los pequeños empresarios,
comerciantes, productores y demás agentes económicos, buscan asociarse para juntos
poder lidiar con diversos problemas y cambios a los que se deben enfrentar de acuerdo a
la dinámica del entorno que envuelve al mercado en el que de desempeñan, así como a
fenómenos sociales y la crisis económica; las asociaciones en los actuales momentos
mantienen un rol fundamental a la hora de lograr objetivos que en solitario resultan más
difíciles de conseguir, pues se considera que la mejor manera de defender los intereses y
derechos del pequeño y mediano comercio es unificándose para mejorar la imagen y
presencia de establecimientos; no obstante, también es cierto que muchas de las
asociaciones no siempre cuentan con un adecuado direccionamiento técnico para
garantizar un crecimiento vertiginoso.
METODOLOGÍA
La presente investigación desarrollada en la Asociación Produciendo Sano del cantón
Paján presenta un enfoque cuantitativo y cualitativo por ser una investigación de alcance
descriptiva, exploratorio, correlacional, y dispone de un diseño no experimental de
campo, transversal, además, se recopiló información a través de las técnicas de la encuesta
y la observación. Por su parte Guevara et al. (2020) afirman que: “La investigación
descriptiva es un análisis e interpretación que tiene como objetivo de describir las
características esenciales para grupos uniformes de fenómenos” (p.166).
En este caso de estudio investigativo es “Estrategias de mercados y la competitividad de
la Asociación Produciendo Sano del cantón Paján año 2021” las variables estrategias y
competitividad permitió observar y analizar de manera verídica y precisa la información
de los socios de la Asociación Produciendo Sano del cantón Paján.
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RESULTADOS
A continuación, se muestran los resultados encontrados en la “Asociación Produciendo
Sano del cantón Paján”, donde se utilizó el método estadístico para la interpretación de
los resultados.
Mediante el análisis de los resultados se determinó que las estrategias de mercado se
relacionan con la competitividad porque la primera dimensión es el producto, de acuerdo
con los resultados obtenidos mencionan que: los productos si son de calidad y otros
clientes no consideran la calidad ya que a veces hay frutas de la sierra que están muy
maduras en sí provocan que se dañe rápidamente.
Los precios no son altos porque los productos son directamente desde la cosecha al
consumidor; en la dimensión de la promoción, los clientes mencionaron que la publicidad
si es importante para conocer un producto, y por último en la dimensión de la plaza
indican que se debe implementar canales de distribución. Estos aspectos son necesarios
para tomar decisiones en el desarrollo de la asociación, permitiendo ser mejor que la
competencia.
1. ¿Considera que los productos que compra en el punto de venta de la
“Asociación Produciendo Sano” son de calidad?
Tabla 1. Productos de calidad
Alternativa
Frecuencia
Porcentaje
Si
238
64%
Parcialmente
10
3%
No
124
33%
Total
372
100%
Fuente: Habitantes del cantón Paján
Elaborado por: Autoras
Mediante la encuesta realizada el 64% de los encuestados indicó que si considera de
calidad los productos que ofrece la Asociación Produciendo Sano; el 3% considera que
los productos no son de calidad y el 3% parciamente, es decir que ni bueno ni malo. Lo
que significa que los productos de la Asociación si son de mayor calidad.
2. ¿Qué tan importante es para usted el precio al momento de la compra?
Tabla 2. Importancia del precio al momento de la compra
Alternativa
Porcentaje
Muy importante
60%
Importante
31%
Parcialmente
8%
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De poca importancia
0%
Sin importancia
1%
Total
100%
Fuente: Habitantes del cantón Paján
Elaborado por: Autoras
De acuerdo con los resultados obtenidos el 60% indica que es muy importante el precio
al momento de comprar; el 31% menciona que es importante el precio; el 8% señala
parcialmente y el 1% el precio al momento de comprar es sin importancia.
3. ¿Usted considera que la publicidad es importante para conocer un producto?
Tabla 3. La publicidad es importancia para conocer un producto
Alternativa
Frecuencia
Porcentaje
Si
339
91%
Parcialmente
33
9%
No
0
0%
Total
372
100%
Fuente: Habitantes del cantón Paján
Elaborado por: Autoras
Mediante los resultados obtenidos el 91% de los encuestados indica que la publicidad si
es importante para conocer un producto y el 9% parcialmente. Por lo tanto, la mayor
parte de los encuestados si es importante la publicidad para conocer un producto.
4. ¿Para usted es de fácil acceso llegar al mercado de la Asociación Produciendo
Sano?
Tabla 4. Fácil llegar al mercado de la Asociación
Alternativa
Frecuencia
Porcentaje
Si
142
38%
No
230
62%
Total
372
100%
Fuente: Habitantes del cantón Paján
Elaborado por: Autoras
De acuerdo con los resultados obtenidos el 62% de los encuestados no es de fácil acceso
llegar a la Asociación Produciendo Sano y el 38% si es de fácil acceso llegar a la
Asociación. Por lo tanto, significa que la mayor parte de los encuestados presenta
dificultades para llegar a la Asociación.
La competitividad es la capacidad de ser competitivo. Una de las tres ventajas
competitivas de Michael Porter es la estrategia de liderazgo en costo se basa en que los
costos sean más bajos, el canal de venta directo que más utilizan para comprar son los
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comerciales y el 10% compra mediante las tiendas online, se revela con el 86% que las
redes sociales es el medio más efectivo para enterarse de una publicidad.
Otra ventaja competitiva es la estrategia de diferenciación, radica en que una empresa sea
mejor que la otra. El 74% estima que deben mejorar la calidad del producto para satisfacer
al cliente y consiga diferenciar su marca de la competencia, principalmente los clientes
compran directamente en la Asociación. Mientras el 96% opinan que los empaques si
ayudan a mejorar la presentación del producto, asimismo conocer el precio es muy
importante al momento de comprar.
La última ventaja competitiva es la estrategia de enfoque o segmentación del mercado
consiste en elaborar planes para ejecutarlos en una organización y variar a su mercado
meta.
Los clientes consideran que para comprar un producto principalmente es por su calidad
además, es importante mencionar que la mayor competencia que tiene la Asociación
Produciendo Sano es el mercado central de Paján, hasta ahora la calidad del servicio es
bueno.
Se realizó un FODA para conocer el diagnóstico de la situación actual.
Factores
Internos
Factores
Externos
Fortalezas
F1. Precio accesibles para
el consumidor.
F2. Productos de calidad.
F3.
Disponibilidad de
productos orgánicos.
F4. Buena relación con los
proveedores.
F5. Buena relación con los
proveedores.
F6. Siembra sus productos.
F76.
Buena relación con
los clientes.
Debilidades
D1.
Falta de expansión en todo el
cantón.
D2. Falta de publicidad.
D3. No cuenta con un local propio.
D4. Recursos financieros limitados.
D5. Falta de formación y capacitación
para vender.
D6.
Falta de conocimiento de
estrategias de mercado.
D7.
Falta entrega de pedido a
domicilio.
D8. Falta de empaques.
D9. Falta de etiqueta.
Oportunidades
O1. Nuevos mercados.
O2.
Ubicado cerca del
centro de Paján.
O3.
Fortalecer la
relación con los
clientes.
Estrategias de Fortalezas
– Oportunidades (FO)
1.
Ofrecer productos de
calidad a otros mercados.
2.
Mejorar la
comunicación con los
clientes.
Estrategias de Debilidades –
Oportunidades (DO)
1. Invertir en publicidad para fortalecer
la relación y atraer a los clientes.
2. Realizar préstamo para expandir a
nuevos mercados.
3. C
apacitar a los socios en
administración y marketing.
4. C
rear canales de distribución de
manera que sea más fácil en adquirir
los productos.
Amenazas
A1. Competencia de la
misma actividad
comercial.
A2. Variación de precio
en los productos
Estrategia Fortaleza –
Amenaza (FA)
1.
Vender los productos
orgánicos de calidad a
precios justo en
Estrategia Debilidad – Amenaza
(DA)
1.
Implementar herramientas
necesarias del marketing en la
Asociación siendo de gran ayuda para
marcar la diferencia de la competencia.
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principalmente en las
legumbres.
A3. La crisis económica
y la pandemia de covid-
19 han disminuido la
demanda.
comparación con la
competencia.
2. Tener comunicación con
los proveedores para que
los precios sea factibles.
2. Utilizar empaques para mejorar la
presentación del producto
3. Crear etiquetas para que la marca
sea reconocida.
Gráfico 8. Análisis FODA
Elaborado por: Autoras
El análisis de competitividad mediante las cinco fuerzas de Michael Porter en el poder de
la negociación con los clientes la asociación brinda productos de calidad y los precios son
adecuados; rivalidad entre empresas, se encuentran otros negocios con los mismos
productos que vende la asociación; en el caso de las amenazas de nuevos entrantes es
normal ya que cada vez existen nuevos emprendedores. El poder de negociación de los
proveedores se encuentra en los mismos socios que traen productos de la región sierra y
vende a sus compañeros, cuando faltan productos de la costa los socios ya conocen a sus
proveedores de familiaridad y las amenazas de productos nuevos viene a ser aquellos
productos ya preparados donde ya no hay la necesidad de comprar productos para cocinar,
pero en este asunto la amenaza es baja.
DISCUSIÓN
En la investigación de Mero y Salazar (2022), concluyen que:
Los resultados encontrados en las tiendas de abarrotes se evidencia que usan ciertas
estrategias tales que ofrecen precios bajos en comparación con la competencia, algunos
mantiene la fidelidad de sus clientes y otros son clientes nuevos de la misma forma el
consumidor busca la calidad en los productos y puedan ahorrar asimismo es favorable
que las tiendas estén cerca de clientes lo que más se vende son las verduras y productos
de primera necesidad pero, esto no es suficiente ya que existe una alta competencia y
las tiendas no cuenta con una buena publicidad y por ende, en la encuesta los dueños
menciona que si pueden implantar estrategias de marketing porque han visto que lo
aplican en otros negocios mejorando su nivel de ventas.
Estos resultados coinciden con la Asociación Produciendo Sano porque los socios
consideran que los productos sean de calidad y precio ajustable al cliente, al mismo
tiempo enfrenta a su competencia, es considerable implementar estrategias de mercado
porque ayuda a cumplir los objetivos y marcar la diferencia de sus rivales.
Ponce y Quimis (2017), mencionan que:
Los resultados referente al objetivo específico es diagnosticar la población de
estudio en referencia a la repercusión del marketing y el posicionamiento en el
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mercado, en la encuesta realizada a 30 personas entre los que laboran y clientes del
comedor, el 67% coincide que la mejor comunicación para una publicidad es la radio,
con respecto a las 4 P´s del marketing menciona que es positivo para el desarrollo
comercial y mejora la economía además, el marketing ayuda a definir los objetivos de
la empresa y el 67% de los propietarios están dispuesto a implementar estrategias de
marketing para genera ingresos económicos del mismo modo el 83% para ellos es muy
importante ya que se cumplen los planes de la asociación.
Estos resultados se diferencian en que la Asociación Produciendo Sano el 86%
consideran a las redes sociales como el mejor medio de comunicación, y coincide que
carecen de estrategias de mercado, también los clientes mencionaron que la asociación
debe crear canales de distribución porque a veces se le complica ir a comprar, es
importante recalcar que las estrategias de marketing es la herramienta de apoyo para el
progreso de la asociación, se observó que la asociación necesita estrategias de mercado
para enfrentar los inconvenientes presentes y futuros.
Costa (2018), señala, en base a una investigación enfocada en otra empresa, que:
Los resultados encontrados en el análisis de la competitividad se determinó
mediante las cinco fuerza de Porter que la asociación ASOPIUNANK cuenta con
ciertas estrategias como son: la amenaza de los nuevos competidores han tomado
en cuenta alternativas para ser más competitivos en calidad y precio, el poder de
negociación señala que la calidad de sus productos es mejor en comparación de la
competencia, hasta el momento no cuenta con los productos sustitutos, el poder
de negociación con los proveedores es baja porque las otras empresas no ofrecen
el balanceado que necesitan, la falta de competidores permite ser una actividad en
desarrollo.
De acuerdo con estos resultados sus estrategias son diferentes porque la Asociación
Produciendo Sano si tiene un nivel alto de competencia que es el Mercado central de
Paján, el 74% de los encuestados menciona que la mejor característica que diferencia un
producto es la calidad, de igual manera con la investigación de Porter ha permitido
conocer el análisis de la competencia por lo cual se logra tomar una mejor decisión en
estrategias.
De acuerdo a la investigación presentada anteriormente si coincide con los resultados de
esta investigación el 96% indican que los empaques ayudan a mejor la presentación del
producto, el servicio que brinda este negocio es bueno, los clientes consideran que
aumente la diversificación de productos, del mismo modo las estrategias de marketing
sirven de gran ayuda para detectar aquellas oportunidades de negocio permitiendo la
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Asociación ir por el camino correcto y en un futuro evitar riesgo que impida al
crecimiento de este negocio.
CONCLUSIONES
En conclusión, las estrategias de mercado son técnicas claves que contribuyen al
crecimiento económico de un negocio, además, sirven para buscar soluciones o evitar
problemas, también se logran mejorar la competitividad posicionándose en el mercado su
producto o servicio que brinde al consumidor, se puede evidenciar que los socios de la
Asociación Produciendo Sano del cantón Paján desconocen sobre las estrategias de
mercado.
De acuerdo con el diagnóstico de la Asociación Produciendo Sano se logró estudiar la
situación actual mediante un FODA donde se conoció de manera interna y externa a la
Asociación y de acuerdo con este estudio se consiguió determinar estrategias que
favorezcan a la Asociación.
Mediante el análisis de las cinco fuerzas de Porter se conoció la competencia que tiene
esta Asociación además, permite tomar medidas necesarias para mejorar las actividades
que se desarrollan, del mismo modo el poder de la negociación con los cliente, así como
su fuerte que es la calidad y precios bajos, la rivalidad entre las empresas la mayor
competencia es el mercado central de Paján, amenazas de nuevos entrantes vendedores
que vienen de otro lado, poder de negociación de los proveedores buena relación y por
último la amenazas de productos sustitutos son productos congelados o seco como los
Lonchys y Jugos Ya, en este análisis se aprovecha las oportunidades y se disminuye las
amenaza.
Por último, las estrategias de marketing facilitan aprovechar los recursos disponibles de
mejor manera, creando oportunidades de venta en este negocio.
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